En el último artículo revisé las 2 primeras partes de The Mind of the Customer, cómo comprender y crear valor para tus clientes. Ahora veremos una capacidad fundamental para todo asesor de confianza y no muy común entre los profesionales cualificados: cómo comunicar ese valor. Para terminar, algunos puntos clave sobre cómo gestionar un equipo de ventas de alto desempeño.

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Cada vez más en los próximos años, el equipo de ventas de una compañía no sólo tendrá que ser capaz de vender la ventaja competitiva de su empresa, tendrán que ser lo suficientemente buenos para ser una ventaja competitiva en sí mismos.

Richard Hodge y Lou Schachter

The Mind of the Customer

Por Richar Hodge y Lou Schachter, 240 páginas, publicado en 2006.

Para todos aquellos que queráis convertiros en asesores de confianza, puedo deciros como pequeño adelanto que este libro no os decepcionará. Se trata de una de las “biblias” de mi empresa y por eso, estimé que sería bueno leérmelo.

Actualmente, el número de empresas que quieren convertirse en proveedores de soluciones, y no solo vender productos, no para de crecer. Lo que se persigue con esto es aumentar los ingresos, o bajo un punto de vista personal reforzar las relaciones. Pero el trabajo para lograrlo puede ser muy elaborado, The Mind of the Customer es una hoja de ruta que te mostrará cómo lograrlo.

Richard Hodge y Lou Schachter muestran en este libro las mejores practicas utilizadas por los mejores ejecutivos de ventas. Además, el libro es fruto de 96 entrevistas que realizaron a ejecutivos de alto nivel de corporaciones como Nokia, UPS o Lexus.

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